胖東來(lái)，給所有房企上了一課
胖東來(lái)徹底火了。
這個(gè)春節(jié)，許昌胖東來(lái)的三家商超，在短短四天內(nèi)就接待了高達(dá)144萬(wàn)人次游客，被網(wǎng)友戲稱為沒(méi)有淡季的“6A級(jí)景區(qū)”。
不光游客追捧，商界大佬同樣對(duì)其贊賞有加。
馬云曾說(shuō)胖東來(lái)是一面鏡子，可以照出其他企業(yè)的不足。雷軍則稱胖東來(lái)是“中國(guó)零售業(yè)神一般的存在”，并專門(mén)跑去學(xué)習(xí)。
這個(gè)身處四線城市許昌、一年僅有百億營(yíng)收的零售品牌，究竟牛在哪里？其對(duì)房企日常經(jīng)營(yíng)和管理有無(wú)現(xiàn)實(shí)啟示？今天明源君就聊下這個(gè)話題。
明源君曾經(jīng)總結(jié)過(guò)地產(chǎn)行業(yè)那些令人討厭的企業(yè)文化，其中之一就是加班文化。
曾有機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)行業(yè)60%的員工平均每周加班時(shí)長(zhǎng)在25小時(shí)以內(nèi)，剩余的40%每周加班時(shí)長(zhǎng)超過(guò)25小時(shí)，可以說(shuō)是加班的重災(zāi)區(qū)。
甚至在高周轉(zhuǎn)時(shí)期，很多房企還刻意打造“加班文化”。
比如某龍頭房企就提出著名的“70、80、90制度”，即底層員工每周至少工作70小時(shí)，中層員工80小時(shí)，高層90小時(shí)。同時(shí)，該房企還規(guī)定高管手機(jī)必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，如果電話響三聲沒(méi)接，就要重罰。
另外一家龍頭房企，號(hào)稱日不落帝國(guó)，意思就是“不是在上班，就是在去上班的路上”。
還有一家房企為了營(yíng)造加班文化，甚至把“累死自己餓死同行”、“只要干不死就往死里干”等口號(hào)印成橫幅掛在辦公室。
稻盛和夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，只有把員工的幸福放在第一位，大家團(tuán)結(jié)一心，經(jīng)營(yíng)者與員工的心靈產(chǎn)生共鳴，企業(yè)才能走出困境，才能獲得健康發(fā)展。
對(duì)此，胖東來(lái)的創(chuàng)始人于東來(lái)深有同感，他曾狠批加班文化，并稱無(wú)緊急情況，員工下班后不得接聽(tīng)任何與工作相關(guān)的電話。
同時(shí)，胖東來(lái)規(guī)定管理層晚上6點(diǎn)必須離開(kāi)，誰(shuí)要被發(fā)現(xiàn)來(lái)工作，抓住一次罰5000，下班必須關(guān)閉手機(jī)，打通一次，罰200。
不僅如此，胖東來(lái)還從多個(gè)層面，淡化加班文化。
第一，制定超長(zhǎng)假期。
和幾乎全年無(wú)休的其他超市相比，胖東來(lái)每年累計(jì)閉店時(shí)間近兩個(gè)月。
員工每天只上6小時(shí)班，逢周二休息，每年還有30-40天帶薪休假。中高層干部每周工作40小時(shí)，晚上6點(diǎn)后禁止加班，抓住一次罰5000。
按照于東來(lái)的設(shè)想，公司的目標(biāo)是員工及管理人員工作實(shí)現(xiàn)全年綜合休假130天以上，每天工作不超過(guò)6個(gè)小時(shí)，接近歐洲的工作狀態(tài)。
第二，把企業(yè)文化納入管理層考核。
與其他強(qiáng)調(diào)KPI指標(biāo)和績(jī)效考核的企業(yè)不同，在員工入職培訓(xùn)時(shí)，胖東來(lái)會(huì)給每人一本《人生規(guī)劃手冊(cè)》，里面內(nèi)容有如何買鮮花，提升生活品味，以及如何立志、如何做人、如何學(xué)習(xí)等等。
同時(shí)，胖東來(lái)還專門(mén)制定了《企業(yè)文化制度考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)方案》，考核內(nèi)容包括休假、愛(ài)情、居家、父母、孩子、理財(cái)、健康等維度。
文化考核直接關(guān)聯(lián)管理層30%的工資，能很好地鞭策管理層努力踐行企業(yè)文化，對(duì)員工好。如果員工按正常工作流程受到委屈，胖東來(lái)還會(huì)給予“委屈獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金在5000-8000元。
明源君曾批評(píng)過(guò)一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)怪相：但凡房企要降本增效，首先考慮的就是降低員工薪酬，以此控制過(guò)高的人力成本。
殊不知，盲目大面積降薪，非但達(dá)不到降本增效的目的，還會(huì)讓企業(yè)付出更加高昂的代價(jià)。
反觀國(guó)際上的知名公司，其往往采用全績(jī)效薪酬激勵(lì)模式，企業(yè)贏得的是高績(jī)效、員工贏得的是高收入。
“全球第一CEO”杰克·韋爾奇就曾說(shuō)過(guò)，企業(yè)工資最高的時(shí)候成本最低。因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒(méi)有考慮到人的成本。
在這點(diǎn)上，胖東來(lái)就做得很好。
第一，3成利潤(rùn)分給員工，給夠“基線工資”。
對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)，胖東來(lái)一直實(shí)行“三三三”的分配機(jī)制：每年利潤(rùn)的30%用于社會(huì)捐獻(xiàn)，30%用于下一年的墊付成本，剩下的30%按照級(jí)別分給所有員工。
如此大手筆，在業(yè)內(nèi)真可以說(shuō)是天花板級(jí)的存在了。
據(jù)了解，胖東來(lái)員工的工資，每個(gè)小時(shí)的收入比外邊大概高1.5倍。比如在許昌，大部分人的工資平均在3000多，而胖東來(lái)員工基本上是8000，好的部門(mén)更高。
并且對(duì)于管理層，中層會(huì)配奔馳，高管會(huì)配300多萬(wàn)的車。
第二，實(shí)施股份制，共享“剩余利潤(rùn)”。
除基本工資外，胖東來(lái)還對(duì)工作滿3年的員工實(shí)施股份制。
股份不是固定的，隨著員工能力的變化、崗位的變化，股權(quán)也會(huì)隨之變動(dòng)，崗位越高，股份也就越多。
具體比例劃分上，于東來(lái)更是毫不吝嗇，把50%股權(quán)分給基層員工，40%分給管理層，還有5%拿來(lái)做獎(jiǎng)勵(lì)，自己只保留了5%。
明源君曾在《那些過(guò)度管理的房企，很多都消失了》一文中提到，管理者不肯放權(quán)，是地產(chǎn)公司普遍存在的管理問(wèn)題。
比如某房企創(chuàng)始人，從繪圖規(guī)劃、預(yù)算、工程施工、裝修、銷售等，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)參與。甚至有時(shí)生病打著點(diǎn)滴，也要跟廣告公司一個(gè)字一個(gè)字地?fù)改_本提修改意見(jiàn)。
再比如某家族房企，由于對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不放心，所以老板要求人力部門(mén)要直接向自己匯報(bào)，其對(duì)公司的管理和掌控，大多通過(guò)每日一會(huì)以及散布在各部門(mén)的“老員工”們開(kāi)展。
雖然事必躬親是一種美德，但對(duì)公司治理來(lái)說(shuō)，如果領(lǐng)導(dǎo)者把手下的事都做了，淺層次的原因是過(guò)分相信自己的能力、精力和眼光，缺少自己的指揮就達(dá)不到預(yù)期結(jié)果，而本質(zhì)是缺乏全局觀、不懂或不想放權(quán)的一種表現(xiàn)。
一個(gè)優(yōu)秀的管理者，不僅要“有所為，有所不為”，還要懂得如何授權(quán)。當(dāng)然，在充分授權(quán)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者要將必要的檢查和監(jiān)督貫穿始終，避免授權(quán)失控。
胖東來(lái)是如何做的呢？
第一，創(chuàng)始人身體力行，提前退休。
關(guān)于胖東來(lái)放權(quán)，有一個(gè)小故事：曾經(jīng)有人跟于東來(lái)交流了三個(gè)多小時(shí)，這期間他的手機(jī)一次都沒(méi)有響過(guò)，這對(duì)一個(gè)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，是極為難得的。于東來(lái)說(shuō)，這是因?yàn)樽约喊呀?jīng)營(yíng)實(shí)權(quán)都下放下去了。
2023年，57歲的于東來(lái)宣布退休，決定把主要精力用在傳播生活理念方面，以及在大的方面做一些監(jiān)測(cè)。
他還表示，未來(lái)10年左右，胖東來(lái)的高管只要到50歲，不管多大的能力都必須下來(lái)，基層的每個(gè)分公司經(jīng)理只要到45歲必須要退下來(lái)。
第二，實(shí)現(xiàn)管理層輪值制度，員工需要熟悉管理者的所有工作。
在胖東來(lái)，員工有權(quán)給顧客抹零，比如顧客購(gòu)買103.88元的茶葉，員工可以只收100元。同時(shí)，市民早胖東來(lái)退貨不需要小票，只要不滿意，可以隨時(shí)找店員退換。
為了進(jìn)一步放權(quán)給員工，培養(yǎng)員工的主人公意識(shí)。胖東來(lái)還建立了管理層輪值制度，下級(jí)員工需要熟悉上級(jí)管理者的所有工作。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是門(mén)店員工要輪值管理層的班。當(dāng)管理層不在工作崗位時(shí)，下級(jí)員工需要代替他進(jìn)行決策，這既是一種信任的放權(quán)，也是對(duì)下級(jí)員工的一種鍛煉?！ ?/span>
胖東來(lái)很值得房企學(xué)習(xí)的一點(diǎn)，就是區(qū)域深耕。
2011年，胖東來(lái)開(kāi)始增加門(mén)店數(shù)量，但后面卻發(fā)現(xiàn)，規(guī)模擴(kuò)大后，門(mén)店服務(wù)質(zhì)量開(kāi)始下滑，員工幸福度也開(kāi)始下降。
于是胖東來(lái)主動(dòng)選擇閉店、縮小規(guī)模。2021年，于東來(lái)還提出限制超市部門(mén)增長(zhǎng)速度的戰(zhàn)略目標(biāo)：
一是許昌超市五年內(nèi)不允許超過(guò)三十億的銷售規(guī)模、十年內(nèi)不允許超出四十億的銷售規(guī)模；
二是新鄉(xiāng)超市十年內(nèi)不允許超過(guò)二十億的銷售規(guī)模；
三是其他部門(mén)和門(mén)店五年內(nèi)不允許超出20％左右的銷售水平。
絕不以犧牲品質(zhì)換取高速發(fā)展，奠定了胖東來(lái)如今的江湖地位。
區(qū)域深耕的好處，明源君曾多次撰文闡述。尤其最近幾年，越來(lái)越多的案例證明，在高能級(jí)城市做區(qū)域深耕的房企，都活得比較好。
一方面，區(qū)域深耕型房企的管理半徑很小，不僅可以節(jié)約交通費(fèi)、差旅費(fèi)等支出，也可有效提高決策效率。另一方面，區(qū)域深耕型房企的項(xiàng)目密度高，可實(shí)現(xiàn)管理資源共享。
更重要的是，區(qū)域深耕型房企，對(duì)于本土購(gòu)房者認(rèn)可的各項(xiàng)需求更為了解，所以其打造出來(lái)的產(chǎn)品，客戶認(rèn)同度高，銷量自然不會(huì)差。
比如濱江土地儲(chǔ)備中，杭州一個(gè)城市就占了60%。2023年上半年，濱江分別以網(wǎng)簽金額469.28億元和422.86億元，繼續(xù)蟬聯(lián)杭州地區(qū)銷售操盤(pán)榜和權(quán)益榜雙料冠軍。
越秀同樣通過(guò)持續(xù)優(yōu)化投資布局，進(jìn)一步鞏固廣州市場(chǎng)第一的地位。報(bào)告期內(nèi)，越秀地產(chǎn)在廣州單一城市的合同銷售金額達(dá)402.6億元，幾乎占總銷售額的一半。
過(guò)去，很多房企為了降本增效，往往把主意打到合作商身上。
比如在采購(gòu)端，有些房企采用最低價(jià)中標(biāo)的原則。的確，從表面上看采購(gòu)支出是降低了，但從全鏈條看，原材料品質(zhì)降低，通常會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本上升、銷售部門(mén)費(fèi)用增加、客戶滿意度降低以及后端整改維修帶來(lái)的二次成本增加等等。將這些問(wèn)題匯總，就會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)鏈條的成本在增大。
更有甚者，一旦因原材料質(zhì)量過(guò)差引發(fā)品質(zhì)事故，對(duì)企業(yè)形象將會(huì)造成巨大影響，得不償失。
還有的房企還把拖欠合作伙伴費(fèi)用看做是成本管控的妙招。其實(shí)，過(guò)度苛刻的付款條件，或者經(jīng)常拖欠款項(xiàng)，往往會(huì)造成施工單位配合度差，項(xiàng)目進(jìn)度質(zhì)量安全上不去等后果。而且一旦這種壞名聲蔓延開(kāi)來(lái)，無(wú)疑會(huì)造成優(yōu)秀合作方流失，不利于房企長(zhǎng)期發(fā)展。
胖東來(lái)是如何做的？
第一，提供超短結(jié)算賬期，從不拖延結(jié)算。
有媒體報(bào)道，胖東來(lái)為供貨商提供的是超短結(jié)算賬期，僅相當(dāng)于同行業(yè)三分之一，從不拖延結(jié)算，甚至還會(huì)催供應(yīng)商早點(diǎn)結(jié)算。
第二，不會(huì)刻意壓價(jià)，保證合作方利潤(rùn)。
在零售行業(yè)，尤其是大客戶，壓價(jià)是很常見(jiàn)的事，比如500萬(wàn)的大單，客戶一般都會(huì)把價(jià)一壓再壓，壓到最后，毛利率只剩下8%-10%。
但是胖東來(lái)絕不壓價(jià)，而且會(huì)把毛利率控制在22%左右，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
最近幾年，很多房企都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力提升和客戶滿意度提升。戳這里，了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售，精細(xì)化客戶管理
在這點(diǎn)上，房企應(yīng)該多向胖東來(lái)取經(jīng)。
第一，隨處可見(jiàn)的意見(jiàn)本，及時(shí)聽(tīng)到顧客反饋。
做生意，最怕聽(tīng)不到顧客的聲音。胖東來(lái)各個(gè)角落掛滿了大大小小的意見(jiàn)本，每一條顧客留言，值班經(jīng)理24小時(shí)之內(nèi)必須回復(fù)。
同時(shí)，胖東來(lái)還在每一排貨架上放置了一個(gè)《缺貨登記表》，以統(tǒng)計(jì)顧客的采購(gòu)需求。
第二，寫(xiě)明進(jìn)貨價(jià)和供應(yīng)商，做到信息透明。
胖東來(lái)在每一件商品都會(huì)標(biāo)明產(chǎn)地與進(jìn)貨價(jià)，并公開(kāi)披露全部的供應(yīng)商名單和聯(lián)系方式，做到信息透明，目的就是讓顧客感到放心。
第三，100多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，把客人當(dāng)家人。
在胖東來(lái)，顧客可以享受100多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。
比如，門(mén)口提供寵物寄存服務(wù)。老年人的購(gòu)物車還配置了座位和放大鏡。高檔海鮮可以免費(fèi)加工，平價(jià)海鮮可以挑除蝦線。
在售后服務(wù)方面，胖東來(lái)規(guī)定所有商品都可以進(jìn)行無(wú)理由退換，即使是吃過(guò)的生鮮食品。
同時(shí)，胖東來(lái)還設(shè)立了“服務(wù)投訴獎(jiǎng)”，給提出服務(wù)意見(jiàn)的每位顧客獎(jiǎng)勵(lì)500元。
有了好的口碑，不僅客戶自己反復(fù)買，還會(huì)積極幫助宣傳推廣。介紹兄弟姐妹、親戚朋友、同事都能一起買，由此也帶來(lái)營(yíng)銷費(fèi)用的降低。
這也是胖東來(lái)能夠屹立許昌多年的最大憑借。